読まれる文章は「何を書くか」ではなく「誰の頭の中に入るか」から始まる
文章が伝わらない人の多くは「文章力」が足りないのではありません。
「相手を見る力」が足りないんです。
僕は現在２３社のマーケティングや文章に関わっています。
LP、メルマガ、広告、SNS、電子書籍…
毎日のように、いろいろな文章を読んでいます。
そこで何度も目にするのが「ちゃんと書いてあるのに、なぜか伝わらない文章」です。
- 商品の特徴も書いてある
- メリットも書いてある
- 実績も書いてある
- 文章だって決して下手ではない
なのに、読者が動かない。
昔の僕も勘違いしていました
以前の僕は、これを「コピーライティングの技術不足」だと思っていました。
だからキャッチコピーを勉強し、心理テクニックを学び、言葉を磨きました。
でも、あるとき気づいたんです。
もっと手前に問題がある、と。
それが「自分が何を言いたいか」から文章を始めていること。
読者の頭の中では、別の会議が開かれている
たとえば…
「この商品はこんなに素晴らしい」
「こんな機能があります」
「こんな実績があります」
書き手からすると、全部伝えたい。
そりゃそうです。
自分の商品ですから（笑）
でも読者の脳内では、その瞬間、まったく別の会議が開かれています。
「それ、私に関係ある？」
人間の脳には、目や耳から入ってくる膨大な情報の中から「自分に必要なもの」を選別する仕組みがあります。
だから文章も「正しい情報」だから読まれるのではなく「自分に関係がある」と認識された情報から読まれる。
ここを間違えると、どれだけ文章術を勉強しても苦しくなります。
僕は「何を書くか」から考えない
では、どうするか。
僕が文章を書くとき、最初に考えるのは「何を伝えるか？」ではありません。
「今、この文章を読む人の頭の中では、どんな独り言が流れているだろう？」です。
「頑張って発信しているのに反応がない」
「毎日投稿しているのに商品が売れない」
「自分には文章の才能がないのかな…」
そこまで想像してから、ようやく文章を書き始めます。
主語を「私」から「あなた」に変える
すると「私の商品は…」から始まっていた文章が「毎日発信しているのに、なぜか反応が増えないと悩んでいませんか？」に変わる。
主語が「私」から「あなた」に変わるんです。
僕は、この力を「客想力」と呼んでいます。
お客様を「想像する力」です。
文章術より先に「客想力」を磨く
文章術というと、キャッチコピー、PREP法、セールスライティング、心理テクニック…
つい「どう書くか」に目が向きます。
もちろん、それらも大切です。
でも、その前に「誰の頭の中に入って書くのか」が決まっていなければ、どんなテクニックも空振りします。
文章は「文字を書く仕事」ではない
僕は文章を書く仕事を続ける中で、こう考えるようになりました。
文章とは、文字を書く仕事ではありません。
相手の頭の中に入り、まだ言葉になっていない気持ちを、代わりに言葉にする仕事です。
だから、文章がうまく書けないとき「もっと上手に書こう」としなくていい。
まず一度、キーボードから手を離して「この文章を読む人は、今、何に困っているんだろう？」と考えてみてください。
文章が変わり始めるのは、書き始めた瞬間ではありません。
相手を想像し始めた瞬間です。
