レポートを渡したらDRMは完成なのか？
宮本真愿です。
前回は「無料だからこそ、本気で作る」というテーマで『五つ星成功術入門レポート』を、どのように設計したのか？
その舞台裏をお話ししました。
無料オファーだから、情報を山ほど詰め込むのではない。
読んだ人に、たった一つ、どんな認識変化を起こしたいのか？
そこから逆算して作る。
五つ星成功術入門レポートの場合、中心に置いたのは「あなたは足りなかったのではない。整っていなかっただけ」というメッセージでした。
では、レポートを渡したら、DRMは完成なのか？
もちろん……
まだ半分です。
むしろ、ここからが、DRMの「心臓部」です。
無料レポートを読んだ翌朝、普通に忘れます
いきなり、身も蓋もない話をします（笑）
どれだけ一生懸命、無料レポートを作っても、読者は忘れます。
昨日…
- 「なるほど！」と思った
- 「これは自分に必要かもしれない」と思った
- 「ちょっと人生を見直してみよう」と思った
でも、翌朝になれば、目覚まし時計が鳴ります。
- 仕事があります
- 家事があります
- メールが届きます
- LINEが来ます
- SNSを開けば猫が踊っています（笑）
そして、人は日常へ戻っていく。
これは、読者の意識が低いわけではありません。
人間とは、そういうものです。
だから、一度伝えただけで「理解してくれたはず」と思ってはいけないんです。
「いいコンテンツを渡せば売れる」の落とし穴
これは、情報発信をしている人にも、よくあることです。
「こんなに役立つ記事を書いた」
「無料動画も作った」
「電子書籍も配った」
「無料レポートも作った」
だから、そのうち商品に興味を持ってくれるだろう。
でも、なかなか売れない。
すると「もっといいコンテンツを作らなきゃ」と思う。
そして、また新しいコンテンツを作る。
でも、もしかすると、足りないのは、コンテンツの質ではありません。
「次へつなぐ設計」かもしれません。
DRMは「点」ではなく「線」で考える
僕は、DRMを考えるとき、一つひとつの施策を、バラバラに見ないようにしています。
- SNS
- 広告
- LP
- 無料オファー
- メルマガ
- セールスページ
- 商品
これらを「点」として考えない。
全部、一本の線として考えます。
SNSで出会った人が…
無料レポートに興味を持つ
↓
レポートを読む
↓
考え方に触れる
↓
メールを読む
↓
理解が深まる
↓
自分の問題として考え始める
↓
もっと知りたいという感情が生まれる
↓
そこで初めて、次の選択肢を提示する。
これが、僕の考えるDRMです。
無料レポートは、「ゴール」ではなく「スタート」
だから『五つ星成功術入門レポート』にも役割があります。
それは、五つ星成功術を、全部教えることではありません。
まして、その場で、商品を売ることでもない。
まず、五つ星成功術という世界の入口に立ってもらう。
そこから、少しずつ理解を深めてもらう。
だから、レポート請求後には、ステップメールを用意しています。
なぜ「ステップメール」なのか？
ステップメールというのは、登録した人に対して、あらかじめ用意しておいたメールを順番に届けていく仕組みです。
DRMを学んでいる方なら、ご存じだと思います。
ただ、ここでも大切なのは「ステップメールを導入すること」そのものではありません。
ツールを入れれば、DRMができるわけではない。
重要なのは、何を、どんな順番で伝えるか？です。
また出ました。「順番」です（笑）
もう、このシリーズで何回「順番」と言ったでしょう。
自分でも分かりません（笑）
でも、本当に重要なんです。
五つ星成功術では…
身 → 脳 → 気 → 心 → 志
という順番があります。
DRMでは…
集客 → 教育 → 販売
という順番がある。
そして、教育の中にも、さらに…
理解してもらう順番
があります。
いきなり、最後の答えだけ渡しても、人は動きません。
僕が最初に考えたのは「何通送るか？」ではない
ステップメールを作るとき、よく「何通くらい送ればいいですか？」と聞かれます。
５通？
７通？
１０通？
1４通？
もちろん、配信数も考えます。
でも、僕が最初に考えるのは、そこではありません。
最初に考えるのは「商品を検討できる状態になるまでに、読者は何を理解している必要があるのか？」です。
そこから逆算します。
ゴールから逆算して、必要な「認識」を並べる
たとえば、五つ星成功術の場合、読者が、最初に持っているかもしれない認識は、こうです。
「人生が変わらないのは、自分の努力不足だから」
そこから、いきなり「五つ星成功術を実践しましょう」とは言わない。
まず…
認識①「努力不足だけが原因ではないかもしれない」へ移動してもらう。
次に…
認識②「方法を増やす前に、自分の状態を見る必要がある」へ。
そして…
認識③「状態は、一つの要素だけで決まるものではない」
さらに…
認識④「身・脳・気・心・志という５つの要素がある」
そして…
認識⑤「５つには、整える順番がある」
ここまで来ると、自然に、次の疑問が生まれます。
「じゃあ、自分の場合は、どう整えればいいんだろう？」
↑
ここです。
「売る」のではなく「問いを育てる」
僕は、ステップメールの大きな役割の一つは、読者の中にある「問い」を育てることだと思っています。
最初は「なんとなく人生がうまくいかない」だった。
それが、メールを読みながら「自分は、何が整っていないんだろう？」になる。
さらに「どういう順番で整えればいいんだろう？」になる。
ここまで来ると、販売者が「商品を買ってください！」と大声を出さなくても、読者の方から「で、それを実践する方法は？」という問いが生まれます。
この状態を作る。
これが「教育」です。
セールスは「最後に説得すること」ではない
僕は、セールスというと、最後のクロージングをイメージする人が多いと思っています。
- 価格を見せる
- 特典を見せる
- 期限を見せる
- 今すぐお申し込みくださいと伝える。
もちろん、そこもセールスです。
でも、本当のセールスは、もっと前から始まっています。
むしろ、最後の販売段階に来るまでに、ほとんど決まっていると僕は考えています。
最後に力技で押すと、売り手も苦しくなる
教育が十分ではない状態で、商品を売ろうとすると、最後が大変になります。
「今だけです！」
「限定です！」
「このチャンスを逃したら！」
「人生を変えたいなら！」
と、どんどん圧が強くなる。
売っている本人も、しんどい（笑）
もちろん、期限や限定性は、必要に応じて使えばいい。
でも、それだけに頼らなくても、読者自身が「自分に必要だ」と理解している状態を作れたら、販売はもっと自然になります。
僕は、その状態を作るために、ステップメールを使っています。
では、何を送るのか？
ここから、少し実務的な話をします。
僕がステップメールを設計するとき、一通ごとに、１つの仕事を持たせます。
一通のメールで、あれもこれも伝えない。
たとえば、あるメールでは「今まで変われなかった原因の見方を変える」ことだけ。
次のメールでは「方法より状態」という考え方を理解してもらう。
次では「整える順番」の重要性を伝える。
また別のメールでは、僕自身の失敗談や再起の経験を通して「この人は机上の空論を言っているわけではない」と感じてもらう。
さらに、実際の事例や声を通して「自分にも可能性があるかもしれない」と思ってもらう。
一通一通は、小さな仕事です。
でも、それが積み重なると、大きな認識変化になります。
「商品の説明」を７回送るわけではない
ここも、かなり重要です。
ステップメールというと、毎日、商品のメリットを少しずつ紹介するもの、と思っている人もいます。
１日目…
この商品にはこんな特徴があります！
２日目…
こんな特典があります！
３日目…
こんなにお得です！
４日目…
まだ買ってませんか！
５日目…
そろそろ買いませんか！
……
読者からすると「毎日来る営業マン」です（笑）
僕が考える教育は、そうではありません。
商品の話をする前に、読者自身の話をする。
あなたが…
- なぜ今までうまくいかなかったのか？
- 何が起きていたのか？
- どういう見方をすると、違って見えるのか？
まず、そこを一緒に考える。
商品は、その延長線上に置きます。
「商品を欲しくさせる」のではなく「問題を正しく理解してもらう」
これは、僕がDRMでかなり大切にしていることです。
マーケティングというと「どうやって欲しくさせるか？」を考えがちです。
でも、僕は、その前に「どうやって、自分の問題を正しく理解してもらうか？」だと思っています。
問題を正しく理解すれば、必要な解決策も、見えやすくなる。
逆に、問題の認識がズレている状態で、どれだけ商品の魅力を説明しても、刺さりません。
たとえば「もっと頑張らなきゃ」と思っている人
五つ星成功術で言えば、その人が「自分には努力が足りない」と思っている限り、欲しいものは、もっと頑張れる方法です。
- もっと集中する方法
- もっと行動する方法
- もっと継続する方法
でも、もし「そもそも自分は、頑張れる状態ではなかったのかもしれない」と気づいたら？
探すものが変わります。
「どうすれば、自分を整えられるんだろう？」になる。
つまり、商品を変えたのではありません。
問題の見え方が変わった。
これが、教育の力です。
教育には「感情」も必要です
ただし、理屈だけでは、人はなかなか動きません。
だから、ステップメールには、論理だけではなく、感情も入れます。
僕自身が、会社の倒産や離婚を経験し、ホームレス状態まで落ちたこと。
成功哲学を学んでいたのに、人生が真逆へ進んでしまったこと。
そこから、少しずつ再起したこと。
そして、長い時間をかけて「人生は、何かを足す前に整えることが必要なのではないか」と考えるようになったこと。
こうした話も、教育の一部です。
なぜなら、人は「正しい話」だけではなく、「誰から聞くか」でも受け取り方が変わるからです。
「信頼教育」という言葉がありますが……
DRMでは、教育を、いくつかに分けて考えることがあります。
- 問題への理解
- 解決策への理解
- 商品への理解
- 販売者への信頼
- 実績
- 価値観
いろいろあります。
でも、僕はあまり「今日は信頼教育！」みたいに、機械的には考えていません（笑）
もっと自然に、一通のメールを読んだあと「この人の話を、もう少し聞いてみようかな」と思ってもらえればいい。
その小さな積み重ねが、結果として、信頼になります。
そして「販売できる状態」ができる
ここまで、少しずつ教育を重ねる。
すると、読者の中で変化が起きます。
最初は…
五つ星成功術なんて知らなかった
↓
考え方を知った
↓
自分にも関係があると思った
↓
今までの失敗の見え方が変わった
↓
もっと知りたくなった
↓
自分でも実践してみたくなった
ここまで来て、初めて、商品を紹介できる。
僕は、これを「販売できる状態を作る」と考えています。
ここでも「状態」が先なんです
面白いですよね。
五つ星成功術では…
成功するために、成功できる状態を先に作る。
そして、DRMでは…
販売するために、購入を検討できる状態を先に作る。
商品そのものの思想と、マーケティングの思想が、ほとんど同じなんです。
だから、今回のDRMは、僕自身、設計していて面白かった。
商品とマーケティングが、一本につながっていく感覚がありました。
ここで、ちょっと変な質問をします
さて、ここまで、第０話から、このシリーズを読んできてくださった方に、１つ質問があります。
今、あなたの中で「五つ星成功術」に対する印象は、第０話を読む前と同じでしょうか？
おそらく、少し違うと思います。
最初は「宮本が何か新しい成功術を作ったらしい」くらいだったかもしれません。
でも、ここまで読んだ方なら…
- なぜ作ったのか
- どんな疑問から始まったのか
- なぜ５つなのか
- なぜ順番なのか
- 誰に届けたいのか
- なぜ無料レポートを作ったのか
少しずつ、分かってきたと思います。
……お気づきでしょうか？
実は、これです。
今、僕がお話しした「教育」
それを、皆さん自身が、この１０話を通じて、体験しています。
第０話で、DRM公開実験を始めると告知した。
第１話から、五つ星成功術の誕生背景をお話しした。
- なぜ変われないのか？
- 方法より状態ではないか？
- なぜ５つなのか？
- 商品コンセプトをどう作ったのか？
- なぜDRMの王道を使うのか？
- なぜ無料オファーなのか？
- なぜ本気で作るのか？
一つずつ、順番にお話ししてきました。
つまり、この「DRM公開実験」というシリーズそのものが、一つのDRMになっています。
僕は「DRMについて説明」しながら、DRMをやっていた
ちょっと、意地悪でしょうか（笑）
でも、これこそ、今回やりたかったことです。
教科書で「DRMとは、集客・教育・販売です」と説明するだけなら、１０秒で終わります。
でも、実際に、読者として、その流れを体験してもらった方が、はるかに分かりやすい。
だから、今回、五つ星成功術のDRMを公開しながら、そのDRM自体の中に入ってもらいました。
まさに、公開実験です。
そして、まだ一つだけやっていません
ここまで１０話…
かなり長い時間を使って、五つ星成功術について、お話ししてきました。
でも、まだ、一つだけ、ほとんどやっていないことがあります。
それが「請求してください」です。
五つ星成功術入門レポートの存在は、すでにお話ししました。
中身についても、かなり触れました。
なぜ作ったのかも、説明しました。
でも、僕はまだ、本格的には、オファーしていません。
なぜか？
ここまで読んでくださった方なら、もう答えは分かると思います。
順番が、まだそこではなかったから
ただ、それだけです。
僕が、このシリーズで、ずっとお話ししてきたこと。
「順番」です。
いきなり売らない。
いきなり請求させない。
まず…
- 知ってもらう
- 考え方を伝える
- 興味を持ってもらう
- 理解してもらう
そして、読者自身の中から「実物を読んでみたい」が生まれるのを待つ。
ここまで来て、初めて、次の一言が言えます。
次回、最後に「オファー」をします
次回、第１１話、いよいよ、最終話です。
テーマは「そして最後に、売らずに売る」
- ここまで、なぜ商品の価格を出さなかったのか？
- なぜ、その先の商品について詳しく話さなかったのか
- なぜ、五つ星成功術入門レポートを、すぐに強く案内しなかったのか？
すべて、最後につながります。
そして、最終話では、今回の公開実験の、最後のピースをお見せします。
それが、オファーです。
ただし、ここでも、無理に売り込むつもりはありません。
そもそも、今回皆さんにご案内するものは、０円です（笑）
それでも、オファーには、設計があります。
- 何を伝えるのか？
- 何を伝えないのか？
- 誰に来てほしいのか？
そして…
なぜ「欲しい人だけ来てください」でいいのか？
最後は、僕が実際に、皆さんへ『五つ星成功術入門レポート』をご案内しながら、その裏側まで、同時に種明かしします。
つまり、オファーを受けながら、オファーの作り方を学ぶ。
最後まで、公開実験です（笑）
第０話から続いてきた、このシリーズ。
次回、いよいよ完結します。
宮本真愿
追伸
この「DRM公開実験」の題材となる五つ星成功術に関しては、無料レポートをご用意しています。このレポートと合わせてお読みいただくことで理解が深まりますので、ぜひ手に取ってお読みください。
