「無料なのに欲しい」と思ってもらうため
宮本真愿です。
前回は、五つ星成功術のDRMで、僕が最初に作った商品についてお話ししました。
それが『五つ星成功術入門レポート』です。
価格は、０円。
ただし僕は、これを「無料プレゼント」としてではなく、価格０円の「商品」として作りました。
今日は、もう少しその舞台裏へ入ります。
無料オファーは、どこまで本気で作ればいいのか？
何を入れて、何を入れないのか？
そして「無料なのに欲しい」と思ってもらうために、僕が何を考えたのか？
かなり実務的なところまで、公開してみたいと思います。
無料だから、手を抜く？
無料レポートを作るとき、こんな考え方があります。
「無料なんだから、そこまで作り込まなくてもいい」
これは、ある意味では正しいと思います。
無料コンテンツに半年かけて、本業が止まってしまったら、それはそれで本末転倒です（笑）。
ただ、僕は今回、逆の視点も持っていました。
それは「無料だからこそ、手を抜けない」ということです。
なぜなら、その無料コンテンツが、多くの人にとって、僕との最初のまとまった接点になるからです。
初対面は、だいたい一回しかない
人間関係でも、第一印象って大きいですよね。
最初に会ったとき「感じのいい人だな」と思うか。
「なんか怪しいな……」と思うか（笑）
その印象は、あとあとまで残ります。
DRMも同じです。
SNSの投稿を一つ見ただけなら、まだ軽い接触です。
でも、わざわざメールアドレスを登録して、レポートを開いて、１０分、２０分、３０分と読む。
これは、かなり濃い接触になります。
つまり、無料オファーは「この人のコンテンツを、初めてちゃんと体験する場所」なんです。
だったら、ここで手を抜く理由はありません。
「無料でこれなら……」を作れるか？
僕が無料オファーを作るとき、一つの基準にしていることがあります。
それが、読んだ人に「無料でこれなら、有料はどうなってるんだ？」と思ってもらえるか、です。
これは、情報量を増やすという意味ではありません。
３００ページ書けばいい、という話でもない。
むしろ、大切なのは、体験の質です。
- 読みやすい
- 分かりやすい
- なるほどがある
- 自分のこととして考えられる
そして、読んだ前と後で、ほんの少し、世界の見え方が変わる。
これができれば、僕は十分だと思っています。
無料オファーの価値は「情報量」ではない
ここは、かなり大事です。
無料コンテンツを豪華にしようとすると、つい、情報を増やしたくなります。
- １００ページ！
- 動画１０本！
- 特典２０個！
- 総額３０万円相当！
……
もう、無料プレゼントというより、福袋です（笑）
でも、人は、情報をたくさん受け取ったからといって、必ずしも価値を感じるわけではありません。
むしろ、多すぎると「あとで読もう」になります。
そして、その「あとで」は、だいたい来ません（笑）
だから僕は、五つ星成功術入門レポートを作るとき、「どれだけ入れるか？」よりも「読んだ人の中に、何を一つ残すか？」を考えました。
たった一つ、何を持ち帰ってもらうか？
その答えが、前回もお話しした、この言葉です。
「あなたは足りなかったのではない。整っていなかっただけ」
僕は、レポートを閉じたあと、細かな内容を全部忘れてもいいと思っています。
「身」について、何が書いてあったか。
「脳」について、何ページだったか。
そんなことは、忘れてもいい。
でも、もし、これまで…
「自分は努力が足りなかった」
「意志が弱かった」
「自分には才能がない」
と思っていた人が、レポートを読んだあと、ふと「もしかすると、自分がダメだったわけじゃないのかもしれない」と思ってくれたら、それだけで、このレポートには意味がある。
僕は、そう考えました。
だから、最初に「読後感」を決めました
文章を書くとき、多くの人は「何を書くか？」から考えます。
でも僕は、その前に「読み終わった人に、どんな感情になってほしいか？」を考えることがあります。
これは、セールスレターでも、メルマガでも、電子書籍でも同じです。
五つ星成功術入門レポートの場合、僕が作りたかった読後感は、強烈な興奮ではありません。
「人生変えるぞおおお！」ではない（笑）
むしろ、もっと静かなものです。
安心。
そして、小さな希望。
「まだ、やり直せるかもしれない」
「自分を責め続けなくてもいいのかもしれない」
「もう一度、違うやり方で人生と向き合ってみようかな」
そんな感情です。
感情から逆算すると、文章が変わる
ここは、五つ星文章術を学んでいる方には、特にお伝えしたいところです。
文章は、情報を伝えるだけではありません。
感情を移動させるものでもあります。
読む前は「どうせ自分は変われない」だった。
↓
読んだあと「もしかすると、まだ変われるかもしれない」になった。
この、感情のBefore → Afterを作る。
だから僕は、無料レポートでも、単に…
「身とは○○です」
「脳とは○○です」
「気とは○○です」
と、百科事典のように説明するだけにはしませんでした。
読者が、自分の過去を振り返りながら…
「ああ、自分にもあったな」
「だからだったのかもしれない」
と思える流れを意識しました。
タイトルにも「仕事」をさせる
そして、無料オファーで、ものすごく重要なのが、タイトルです。
どれだけ中身が素晴らしくても、欲しいと思われなければ、読んでもらえません。
これは、電子書籍でも、noteでも、メルマガでも同じですね。
ただ、無料オファーのタイトルには、少し特殊な役割があります。
単に「興味を引く」だけではありません。
その後の商品につながる人を集める。
ここが重要です。
登録者数だけ増やせばいいわけではない
たとえば、五つ星成功術の無料オファーなのに「ChatGPTで１日１０分！月収１００万円を実現する方法」みたいなタイトルにしたら、登録者は増えるかもしれません。
今なら、たぶん強い（笑）
でも、その人たちが、五つ星成功術に興味を持つか？
かなり怪しいですよね。
つまり、無料オファーでは「たくさん集める」ことより「次につながる人を集める」ことが大切です。
ここを間違えると、リストは増えた。
でも、商品は売れない、ということが起こります。
リード数より「リードの文脈」
これは、DRMではかなり重要な考え方だと思います。
同じ１０００人でも、何に興味を持って集まった１０００人なのか？で、価値はまったく違います。
だから、無料オファーは、有料商品と、一本の線でつながっていなければならない。
五つ星成功術の場合、無料レポートを読んだ人が、自然に「じゃあ、実際にどう整えていけばいいんだろう？」という疑問を持つ。
この状態を作りたかったんです。
無料オファーで「解決しすぎない」
ここで、ちょっと誤解されやすい話をします。
無料オファーは、価値を出す。
でも、すべてを解決する必要はありません。
これを言うと「出し惜しみですか？」と思われるかもしれません。
違います。
読者の現在地に対して、今必要なものを渡すということです。
病院へ行って、最初の診察で…
- 薬も
- リハビリも
- 食事指導も
- 手術も
- 退院後の生活指導も
全部一気にされたら、患者さんも困ります（笑）
まず、今どういう状態なのかを知る。
なぜそうなっているのかを理解する。
そして、次に何をすればいいのかが見える。
それでいいんです。
無料では「Why」（なぜ？）と「What」（何？）を中心にする
僕は、五つ星成功術入門レポートでは、大きく、WhyとWhatを担わせました。
◆ Why（なぜ？）
- なぜ、頑張ってきたのに人生が変わらなかったのか？
- なぜ、努力を増やすだけではうまくいかないことがあるのか？
- なぜ、整える必要があるのか？
◆ What（何？）
- 五つ星成功術とは何なのか？
- 身・脳・気・心・志とは何なのか？
- 成功できる「状態」とは何なのか？
ここを理解してもらう。
一方で…
◆ How（どうやって？）
- 具体的に、どうやって整えていくのか？
- どんな順番で、どんな実践をするのか？
- どうやって継続するのか？
ここは、次の段階です。
「全部教えたら売れなくなる」は、ちょっと違う
ちなみに「無料で全部教えたら、有料商品が売れなくなる」という話もあります。
僕は、少し違うと思っています。
本当に必要なら、無料でも、かなり深いところまで教えていい。
問題は、無料か有料かではなく、その情報が今の読者に必要かどうかです。
無料オファーの段階で、Howを１００個渡しても、まだWhy（なぜ？）に納得していない人は、実践しません。
逆に、Why（なぜ？）が腹落ちすると、読者の方から「じゃあ、どうすればいいんですか？」と聞きたくなる。
この状態を作る。
それが、教育設計です。
売る前に「質問」が生まれているか？
僕が、DRMを設計するときに、かなり意識していることがあります。
それが、読者の頭の中に、次の質問が生まれているか？です。
「なぜ変われなかったんだろう？」
↓
状態と順番かもしれない。
↓
「じゃあ、状態って何？」
↓
身・脳・気・心・志
↓
「なるほど。でも自分は、どこが崩れているんだろう？」
↓
「どうやって整えればいいんだろう？」
こうやって、一つ答えるたびに、次の自然な質問が生まれる。
僕は、これが理想的な教育導線だと思っています。
販売者が、無理やり次のページへ引っ張るのではない。
読者自身が「次を知りたい」と思う。
だから、次へ進むんです。
コピーライティングにも、まったく同じことが言える
これは、文章を書くときも同じです。
- 一文目を読んだら、二文目が気になる
- 二文目を読んだら、三文目が気になる
- 見出しを読んだら、本文が気になる
- 本文を読んだら、次の見出しが気になる
つまり、いい文章とは、すべてを一度に説明する文章ではなく「次を読みたい」という小さな欲求を連続して作る文章でもあります。
DRMも、まったく同じです。
広告
↓
無料オファー
↓
ステップメール
↓
商品
それぞれが、次のステップへの「知りたい」を作る。
DRM全体を、一本の長いセールスレターのように考えると、かなり分かりやすくなります。
「無料レポートを渡した。はい終わり」ではない
さて、ここで、いよいよ次の段階です。
- 無料レポートができました
- 登録ページも作った
- SNSや広告などから、見込み客が登録してくれる
- レポートを渡す
……
これで、DRM完成！
ではありません（笑）
むしろ、ここからが本番です。
なぜなら、無料レポートは、教育のゴールではなく、教育のスタート地点だからです。
レポートを読んだ翌日、人は普通に日常へ戻る
これ、忘れてはいけないと思っています。
どれだけ素晴らしいレポートを読んでも、翌朝になれば…
- 仕事があります
- メールが来ます
- LINEが来ます
- 家事があります
- SNSを開きます
- YouTubeを見ます
そして、昨日読んだレポートのことなんて、少しずつ忘れていく（笑）
これは、読者が悪いわけではありません。
人間とは、そういうものです。
だから、一度価値を渡しただけで「分かってくれたはず」と思ってはいけない。
ここから、継続的な教育が必要になります。
だから、レポートの後ろに「メール」を置きました
五つ星成功術では、入門レポートを請求してくださった方に、その後、メールを通じて、少しずつ考え方を深めてもらう設計にしました。
一通で、全部伝えない。
毎回…
- １つのテーマ
- １つの気づき
- １つの問い
それを、順番に届けていく。
ここでも、やっぱり「順番」です。
五つ星成功術そのものも順番。
DRMも順番。
なんだか、ここまで来ると、
僕自身が「順番おじさん」みたいになってきました（笑）
でも、ここにDRMの本当の強さがある
広告だけでは、一瞬です。
SNS投稿も、流れていきます。
無料レポートも、一度読んだだけでは、忘れられるかもしれない。
でも、メールなら、翌日、また会える。
その次の日も、また会える。
少しずつ、考え方を共有できる。
少しずつ、信頼関係を作れる。
そして、相手が自分自身で「これは自分に必要かもしれない」と判断できるところまで、付き合える。
ここに、DRMの大きな強さがあります。
次回、無料レポートの「後ろ側」を公開します
さて、ここまで、無料オファーについて、かなり詳しくお話ししてきました。
でも、無料オファー単体では、DRMは完成しません。
大切なのは、その後、何を伝えるのか？です。
次回、第１０話では、いよいよ、五つ星成功術入門レポートを請求したあとに始まる「教育の設計」についてお話しします。
テーマは「無料レポートを渡して、終わりではない」です。
- 何通のメールを送るのか？
- 何を、どんな順番で伝えるのか？
- なぜ、いきなり商品の話をしないのか？
- そして、読者の中に、どんな認識変化を積み上げていくのか？
ここから、集客 → 教育 → 販売の真ん中、DRMの心臓部とも言える「教育」へ入ります。
そして……
お気づきかもしれませんが、この「DRM公開実験」も、残すところ、あとわずかです。
ここまで僕は、五つ星成功術について、かなりいろいろお話ししてきました。
でも、まだ、皆さんに「五つ星成功術入門レポートを請求してください」と、強く言ってはきませんでした。
なぜなのか？
これも、偶然ではありません。
ちゃんと設計しています（笑）
その答えも、シリーズの最後には、種明かししたいと思います。
宮本真愿
追伸
この「DRM公開実験」の題材となる五つ星成功術に関しては、無料レポートをご用意しています。このレポートと合わせてお読みいただくことで理解が深まりますので、ぜひ手に取ってお読みください。
