飛ばしてはいけない重要な要素
宮本真愿です。
前回は、五つ星成功術では「売れるDRMの王道を、かなり忠実にやる」という話をしました。
その基本となるのが…
集客 → 教育 → 販売
という流れです。
ものすごくシンプルですよね。
ところが…
シンプルだからこそ、一つ飛ばしたくなるところがあります。
それが「教育」です。
集客できた。
見込み客が集まった。
だったら、すぐ商品を紹介した方が早いじゃないか。
そう考えたくなります。
でも、五つ星成功術では、いきなり商品を売りません。
なぜなのか？
今日は、その舞台裏をお話しします。
「いい商品なら、見せれば売れる」は本当か？
商品を作った側からすると、一刻も早く見せたくなります。
僕だって同じです。
約２年間考えて、五つ星成功術を作った。
身・脳・気・心・志。
考え方もまとまった。
商品コンセプトもできた。
だったら「こんなの作りました！」と早く言いたくなる（笑）
でも、ここでマーケターとして、一度ブレーキを踏みます。
なぜなら…
僕が２年間かけて辿り着いた場所に、お客さんはまだ立っていない
からです。
売り手は「２年目」。お客さんは「１日目」
これ、ものすごく重要だと思っています。
商品を作った人は、その商品について、何ヶ月、何年と考えています。
- なぜ必要なのか？
- 何が違うのか？
- どう役に立つのか？
全部分かっている。
でも、初めて広告やSNSで知った人からすれば、その日は「五つ星成功術・人生１日目」です（笑）
売り手は、すでに１００ページ目まで読んでいる。
でも、お客さんは、まだ表紙すら開いていない。
この二人が、いきなり同じ会話をしようとするから、ズレるんです。
「五つ星成功術です！」だけでは、たぶん伝わらない
たとえば、何も知らない人に、いきなり…
身・脳・気・心・志を整えて、本来の力を発揮できる状態を作りましょう。
と言ったとします。
僕には、その意味が分かります。
でも、初めて聞いた人からすると、
「身？」
「気？」
「志？」
「なんか壮大なの来たな…」
となるかもしれません（笑）
さらに、そのまま商品を見せて「こちらからお申し込みください」と言ったところで、そもそも、なぜ自分にそれが必要なのか分からない。
これは、商品が悪いわけではありません。
伝える側が、階段を何段も飛ばしているんです。
人は、「知らないもの」を欲しがれない
当たり前ですが、人は、自分が知らないものを、欲しいとは思えません。
さらに言えば、必要性を理解していないものにも、なかなかお金を払いません。
たとえば、五つ星成功術では「成功は方法ではなく、状態から始まる」という考え方があります。
でも、その人がまだ「人生を変えるには、もっといい方法を探せばいい」と思っていたら？
当然、また新しいノウハウを探します。
だから、いきなり「状態を整える商品があります」と紹介しても、必要性を感じない。
まず必要なのは、商品説明ではなく、問題の見え方を変えることなんです。
「何を売るか？」より、「何を理解してもらうか？」
そこで、五つ星成功術のDRMを作るとき、僕は最初に、こんなことを考えました。
商品を案内する前に、何を理解してもらう必要があるだろう？
たとえば、こんなことです。
- 人生が変わらなかったのは、必ずしも努力不足ではない
- 知識を増やすだけでは、変わらないことがある
- 方法を実践する「自分の状態」が、結果に影響している
- そして、状態にも、整える順番がある。
ここまで理解してもらって、初めて「じゃあ、自分は何を整えればいいんだろう？」という問いが生まれます。
この問いが生まれてから、初めて、五つ星成功術の話が「自分に関係のある話」になるんです。
これが、僕の考える「教育」です
前回も少し触れましたが、DRMでは「見込み客を教育する」という言葉を使います。
僕は、この言葉を「先生が生徒に正解を教える」という意味では捉えていません。
むしろ、今までとは違う「見方」を渡すこと。だと思っています。
- 「努力が足りない」と思っていた人に「本当にそうでしょうか？」と問いかける
- 「もっとノウハウが必要だ」と思っている人に「すでに十分持っているのでは？」と問いかける
- 「意志が弱いから続かない」と思っている人に「続けられる状態が先なのでは？」と別の視点を渡す
そして、本人が、「あ……そういうことかもしれない」と気づく。
これが、教育です。
「説得する」のではなく「納得してもらう」
僕は、セールスで一番強いのは、説得ではないと思っています。
販売者から「これは必要ですよ！」と言われるより、本人が「これ、自分に必要かもしれない」と気づく方が、圧倒的に強い。
つまり、セールスとは、こちらが相手を説得することではなく、相手が自分自身で納得できる材料を、順番に渡すことだと思うんです。
だから、教育が必要になる。
そして、この教育が十分にできていれば、販売するときに、必要以上に煽る必要もなくなります。
強いクロージングが必要になる理由
これは、僕自身がセールスレターを書くときにも、かなり意識しています。
販売段階になって、急に…
「今すぐ！」
「本日限り！」
「残り３名！」
「人生を変える決断を！」
と、アクセルをベタ踏みしなければ動いてもらえない場合。
もちろん、期限や限定性が悪いわけではありません。
正当な理由があれば、使えばいい。
でも、それ以前に、販売前の教育が足りていなかった可能性も考えた方がいい。
読者が「なぜ必要なのか？」をまだ理解していない状態で、最後だけ強く押しても、それは、坂道で止まっている車を、後ろから人力で押しているようなものです。
重い。
めちゃくちゃ重い。
でも、販売前に、必要性が十分理解されていれば、最後は「必要な方はこちらです」くらいでも、動く人は動きます。
「売らない」は、遠回りではない
だから、五つ星成功術では、いきなり売るようなことはしません。
一見すると、遠回りです。
早く商品を見せた方が、売上は早く立つかもしれません。
でも、僕が欲しいのは「よく分からないけど、勢いで買いました」という購入ではありません。
五つ星成功術の考え方を理解して「これは自分に必要だ」と納得した人に、次へ進んでもらいたい。
その方が、購入する側にとってもいい。
提供する側にとってもいい。
そして、長い目で見れば、ビジネスとしても健全だと思っています。
実は「売る前に教育する」にはもう一つ意味がある
ここで、もう少しマーケティング的な話をします。
教育には「必要性を理解してもらう」以外にも、大切な役割があります。
それが、合わない人にも気づいてもらうことです。
これは意外と重要です。
セールスというと、できるだけ多くの人を「YES」にすることだと思われがちです。
でも、僕は違うと思っています。
商品には、向いている人もいれば、向いていない人もいる。
価値観が合う人もいれば、合わない人もいる。
だったら、販売前に、考え方をしっかり伝える。
その結果「これは自分には違うな」と思う人が離れる。
それでいいんです。
むしろ、その方がお互い幸せです。
DRMは「選ばせる仕組み」でもある
僕は、DRMには「売る仕組み」だけではなく「お互いに選ぶ仕組み」という側面があると思っています。
販売者は、どんな人に届けたいのかを伝える。
見込み客は、その考え方に触れて、自分に合うかどうかを判断する。
そして、合う人だけ、一歩ずつ近づいてくる。
だから、教育がある。
五つ星成功術でも、この考え方を大切にしています。
では、教育は「どこから」始めるのか？
さて、ここで、次の問題が出てきます。
教育が重要なのは分かった。
では、どこから教育を始めるのか？
- メルマガに登録したあと？
- SNS？
- ブログ？
- 動画？
もちろん、全部使えます。
でも、DRMでは、その前に一つ、大きなハードルがあります。
そもそも、連絡先を預けてもらわなければ、その後の教育ができないということです。
SNSだけでは、関係が「借り物」になる
SNSは、見込み客と出会うには、とても便利です。
僕自身、Xやnoteなどを使っています。
でも、SNSだけに依存すると、一つ問題があります。
アルゴリズムが変わる
投稿が届かない
アカウントに何かあれば連絡できなくなる
フォロワーが１万人いても、その１万人に、自分の好きなタイミングで、確実に連絡できるわけではありません。
つまり、SNSのフォロワーとの関係は、ある意味、プラットフォームから借りている関係なんです。
だから、DRMでは、SNSなどで出会った人の中から「もう少し話を聞いてみたい」と思った人に、次の場所へ来てもらう。
そこで初めて、継続的な関係が始まります。
でも「メールアドレスをください」だけでは誰も来ない
では、こう言えばいいでしょうか？
五つ星成功術について、これからメールを送るので、メールアドレスを登録してください。
……僕なら、たぶん登録しません（笑）。
なぜなら、まだ関係ができていない相手に、自分の連絡先を渡す理由がないからです。
そこで必要になるのが「最初の価値交換」です。
こちらは、価値あるものを渡す。
相手は「もう少し話を聞いてみたい」という意思表示として、連絡先を預ける。
この最初の交換が、DRMの入口になります。
ここで「無料オファー」が登場します
DRMを勉強したことがある方なら、もうお分かりだと思います。
そうです。
無料オファーです。
- リードマグネット
- フリーオファー
- 無料プレゼント
呼び方はいろいろあります。
ただ、僕は今回、これを単なる「登録者を集めるためのエサ」にはしたくありませんでした。
言い方が悪いですが、無料オファーを「とにかく登録してもらうための豪華プレゼント」として作ると、登録数は増えても、その後の商品とまったくつながらないことがあります。
たとえば、ラーメン屋さんが「登録したら高級ティッシュ１００箱プレゼント！」とやれば、登録者は増えるかもしれません。
でも、その人たちは、ラーメンが食べたいのか、ティッシュが欲しいのか、分からない（笑）
だから、無料オファーには、DRM全体の中で、明確な役割が必要です。
五つ星成功術では、何を入口にするのか？
ここで僕は、かなり考えました。
- 診断にするか？
- チェックリストにするか？
- 動画講座にするか？
- 音声にするか？
- PDFにするか？
いろいろ選択肢はあります。
でも、最終的に選んだのは、非常にオーソドックスなものでした。
「レポート」です。
そう、目新しくありません（笑）
AI時代に、ショート動画全盛の時代に、まさかのPDFレポート。
でも、僕には、レポートを選んだ明確な理由がありました。
そして、そのレポートは、単なる「無料で配る読み物」として作ったわけではありません。
僕の中では、立派な、一つの商品として設計しています。
価格だけが、０円なんです。
次回「最初に作った商品は、０円でした。」
次回は、いよいよ、五つ星成功術のDRMで、最初に実際に作ったものを公開します。
テーマは「最初に作った商品は、０円でした」です。
それが『五つ星成功術入門レポート』です。
なぜ、診断でも、動画でも、無料相談でもなく、「レポート」にしたのか？
なぜ、無料なのに、あえてかなり手間をかけて作ったのか？
そして、そもそも無料オファーは、DRMの中で、何をするための商品なのか？
ここを、実際の五つ星成功術入門レポートを題材に、舞台裏までお話しします。
そして、このあたりから、今回の「DRM公開実験」の、ある仕掛けにも、少しずつ近づいていきます。
まだ、種明かしはしませんけどね（笑）
次回、いよいよ、五つ星成功術のDRMの「入口」を公開します。
宮本真愿
追伸
この「DRM公開実験」の題材となる五つ星成功術に関しては、無料レポートをご用意しています。このレポートと合わせてお読みいただくことで理解が深まりますので、ぜひ手に取ってお読みください。
