アカデミーとは真逆の運営
宮本真愿です。
前回は、ちょっとした「ぶっちゃけ話」をしました。
僕が運営している「五つ星文章術マスターズアカデミー」では、DRMの売れるセオリーを、知った上で、あえて外している部分がある。という話です。
理由はシンプル。
僕自身が深く関わるビジネスなので、入会者が増えれば増えるほど、僕の時間も必要になるからです。
だから「売上最大化」と「事業最適化」は違う。
そんな話をしました。
では、今回の「五つ星成功術」はどうするのか？
こちらは…
真逆です。
今回は「売れるDRM」の王道を、かなり忠実にやります。
今日は、いよいよその設計図を開いていきます。
まず、僕が決めたこと
五つ星成功術の商品コンセプトが固まったとき、僕が次に考えたのは「どうやって売ろう？」ではありませんでした。
最初に決めたのは「この商品を、どうやって必要な人に届けるか？」です。
ここは似ているようで、僕の中ではかなり違います。
「売る」を起点にすると、どうしても…
- 商品説明
- 価格
- 特典
- キャンペーン
- クロージング
と、販売に意識が向きます。
でも、お客さんからすれば、そんなことは知ったこっちゃありません（笑）
まだ、五つ星成功術という名前すら知らない。
まして「身・脳・気・心・志を整える」なんて話も知らない。
そんな人に、いきなり「この商品、いいですよ！」と伝えても「いや、誰？」から始まります（笑）
売り手と買い手には「温度差」がある
これは、マーケティングを考えるうえで、ものすごく重要です。
商品を作った本人は、商品について、ずっと考えています。
僕なら、２年間、五つ星成功術のことを考えてきました。
- なぜ必要なのか
- どんな人に届けたいのか
- どんな変化を作りたいのか
頭の中は、五つ星成功術だらけです（笑）
つまり、売り手側の温度は、すでにかなり高い。
ところが、お客さんは違います。
初めて知った瞬間は、ほぼ、０度です。
「五つ星成功術？」
「何それ？」
という状態。
この温度差を無視して、いきなり１００度の熱量で「こんなに素晴らしい商品なんです！」と話し始める。
すると、相手は引きます。
これは恋愛で考えると、分かりやすいかもしれません。
初対面で「はじめまして」と挨拶した３分後に「僕たち、結婚したら子どもは二人くらいがいいですよね」と言われたら…
怖い（笑）
でも、セールスになると、僕たちは平気でこれをやってしまいます。
だから、DRMには「順番」がある
ここで登場するのが、DRMです。
Direct Response Marketing。
難しそうな名前ですが、僕はものすごくシンプルに考えています。
基本は、集客 → 教育 → 販売です。
まず、出会う
↓
次に、知ってもらう
↓
考え方を伝える
↓
信頼してもらう
↓
自分にも関係があるかもしれないと思ってもらう
↓
そのうえで、初めて商品を案内する
これが、DRMの基本です。
要するに、初対面でプロポーズしない。
それだけです（笑）
ところが、多くの人は「販売」から作る
僕がいろいろな相談を受けていると、よくあるのが「商品を作りました。どうやって売ればいいでしょうか？」という相談です。
もちろん、間違いではありません。
でも、僕なら一度、問いを戻します。
「その商品を買う前に、お客さんは何を知っている必要がありますか？」と。
ここが、DRM設計ではとても重要です。
たとえば、五つ星成功術なら、商品を買う前に、少なくとも…
- 「人生が変わらない＝努力不足とは限らない」ということ。
- 「方法だけ増やしても変わらない場合がある」ということ。
- 「自分自身の状態が重要」ということ。
- 「身・脳・気・心・志という視点がある」ということ。
こうした前提を理解してもらわなければ、いきなり商品だけ見せても、価値が伝わりません。
商品を売る前に「商品が必要になる世界」を作る
僕はこれを「商品が必要になる世界を作る」と考えています。
誤解のないように言うと、必要のないものを、無理やり必要だと思わせる、という意味ではありません。
その人がすでに抱えている問題を、本人が、正しく認識できるようにする。ということです。
たとえば「自分は意志が弱いから続かない」と思っている人に、別の可能性を見せる。
本当に、意志の問題だけでしょうか？
もしかすると「続けられる状態」が先に作られていないのでは？
ここで、その人の問題の見え方が変わる。
すると、今まで必要だと思っていなかった解決策が、初めて「自分に必要かもしれない」と見えてきます。
これが、僕が考える「教育」です。
「教育」という言葉を、僕は少し違う意味で使っています。
DRMでは、よく「見込み客を教育する」と言います。
ただ、この言葉、ちょっと上から目線に聞こえることがあります。
「知らないお客さんに、私が教えてあげる」みたいな。
僕は、そういう意味では使っていません。
僕が考える教育とは、新しい視点を渡すことです。
今まで、Aだと思っていた。
でも、「Bという見方もありますよ」と提示する。
そして、本人に考えてもらう。
「あれ？」
「もしかすると……」
「だから今までうまくいかなかったのか？」
そうやって、自分自身で気づいていく。
僕は、これが一番強い教育だと思っています。
だから今回は「売る前」を本気で作る
五つ星成功術では、ここを徹底することにしました。
- いきなり商品を見せない
- いきなり価格を見せない
- いきなり「申し込んでください」と言わない
まず、出会う。
そして、知ってもらう。
さらに、五つ星成功術の考え方に触れてもらう。
そのうえで「もっと知りたい」と思った人だけ、次へ進んでもらう。
この流れを、かなり丁寧に作ることにしました。
DRMの「王道」を分解すると…
今回、僕が五つ星成功術で設計したDRMを、かなりシンプルにすると、こうなります。
STEP1：見込み客と出会う
↓
STEP2：興味を持ってもらう
↓
STEP3：連絡先を預けてもらう
↓
STEP4：考え方を伝える
↓
STEP5：信頼関係を作る
↓
STEP6：必要性を理解してもらう
↓
STEP7：商品を案内する
特別な魔法ではありません。
むしろ、ものすごく王道です。
でも、王道だからこそ、強い。
僕は今回、変に奇をてらうこともしていません。
「新しいマーケティング手法」は使いません
マーケティングの世界も、新しいものが次々に出てきます。
- AI
- SNS
- ショート動画
- チャット
- コミュニティ
- 新しい広告媒体
- 新しい販売ツール
もちろん、僕も使います。
でも、それらは、手段です。
人間が商品を買うまでの心理は、そこまで急激には変わりません。
知らない
↓
知る
↓
興味を持つ
↓
信頼する
↓
欲しくなる
↓
行動する
この流れは、昔から大きく変わっていません。
だから、今でも僕は、最新テクニックばかりを追いかけるのではなく、人間心理に沿った王道の導線を基本ラインとして重要視しています。
そして、今回もう一つ決めたことがあります。
ここから、この「DRM公開実験」で、僕が特にやってみたかったことがあります。
それは「売るために、売らない」ということです。
矛盾しているように聞こえますよね。
でも、僕の中では矛盾していません。
商品を売りたい。
だから、すぐ売る。ではなく…
商品を売りたい。
だからこそ、最初は売らない。
まず、相手との関係を作る。
相手が「これは自分に関係がある」と理解するまで待つ。
その方が、結果的に、売り手にとっても、買い手にとっても、いいんです。
価格を見せればいい、という話でもない
ここも、今回かなり意識した部分です。
商品ができると、つい「いくらにする？」と考えます。
もちろん、価格設計は重要です。
でも、まだ価値が伝わっていない段階で、数字だけを見せても、お客さんは、その数字だけで判断します。
たとえば、１０万円の商品を見て、「高い」と思うかもしれない。
でも、十分に価値を理解したあとなら、同じ１０万円でも、見え方は変わります。
逆に、価値が伝わっていなければ、１万円でも高い。
つまり、価格の前に、価値がある。
だから、今回のDRM公開実験でも、この段階では、商品の価格や、その先に用意している仕組みについて、あえて詳しく話しません。
隠したいからではありません。
まだ、その順番ではないからです。
あれ？これ、五つ星成功術と同じだ
ここまでDRMを設計していて、僕自身、ちょっと面白いことに気づきました。
五つ星成功術では、ずっと「人生は、努力だけではなく順番が大事」と言っています。
身
↓
脳
↓
気
↓
心
↓
志
このように、順番に整えていく。
一方、DRMも…
集客
↓
教育
↓
販売
という、順番があります。
いきなり最後から始めるとうまくいかない。
つまり、五つ星成功術を販売するDRMそのものが、五つ星成功術と同じ思想でできている。
「方法より先に、状態を作る」
これをDRMに置き換えると「販売より先に、買える状態を作る」とも言える。
これに気づいたとき、僕は一人で「おお、つながった」と、ちょっと感動しました（笑）
では、「最初の一歩」は何にする？
さて、ここまでで、大きな設計は決まりました。
- いきなり売らない
- まず出会う
- 考え方を伝える
- 興味を持ってもらう
- 信頼関係を作る
そのうえで、必要な人だけ次へ進んでもらう。
では、ここで次の問題が出てきます。
見込み客との「最初の接点」を、何にするのか？です。
SNSの投稿？
ブログ？
動画？
セミナー？
無料相談？
広告？
いろいろ考えられます。
でも、僕が今回、五つ星成功術のDRMを設計するうえで、最初の入口として選んだのは、商品そのものではありませんでした。
むしろ、最初に作った「商品」の価格は、０円です。
ただし、この「０円の商品」を作る前に、もう一つ、とても重要なことを考えました。
「無料で何を配る？」から考えてはいけない
無料オファーを作ろうとすると、多くの人が最初に「何をプレゼントしよう？」と考えます。
- PDF？
- チェックリスト？
- 動画？
- テンプレート？
- 診断？
でも僕は、その前に考えることがあると思っています。
それが「有料商品を買う前に、その人には何を理解してもらう必要があるのか？」です。
ここが決まれば、無料オファーの役割も決まる。
逆に、ここを考えずに「とりあえず豪華なPDFを作ろう」とすると、登録者は集まっても、その後につながらないことがあります。
つまり、無料オファーは、単なる「メールアドレスと交換するプレゼント」ではないんです。
DRM全体の中で、ちゃんと役割があります。
次回、「なぜ、いきなり商品を売らないのか？」
次回、第７話では、ここをさらに掘り下げます。
テーマは「なぜ、いきなり商品を売らないのか？」です。
今回、DRMの全体像をお話ししました。
次回は、その中でも特に重要な「集客と販売の間に、なぜ教育が必要なのか？」を、五つ星成功術の実際の設計を題材にお話しします。
そして、その先で、僕が五つ星成功術の入口として、なぜ「無料レポート」を選んだのか。
少しずつ、実物の設計へ入っていきます。
ちなみに……
「無料レポートなんて、昔からある手法でしょ？」
と思った方。
はい。その通りです（笑）
でも、だから使いました。
僕が今回やりたいのは、目新しいDRMではありません。
売れるセオリーを、忠実に再現すること。
王道は、本当に王道なのか？
ここから、一つずつ実験していきます。
宮本真愿
追伸
この「DRM公開実験」の題材となる五つ星成功術に関しては、無料レポートをご用意しています。このレポートと合わせてお読みいただくことで理解が深まりますので、ぜひ手に取ってお読みください。
