DRMの「売れるセオリー」を、あえて外している
宮本真愿です。
今日は、ちょっと勇気のいる話をします。
というのも、これまで僕のマーケティングを見てきた方の中には、今日の話を読んで「えっ、そうだったの？」と思う方がいるかもしれないからです。
先に結論から言います。
僕が運営している「五つ星文章術マスターズアカデミー」では、実は…
DRMの「売れるセオリー」を、あえて外している部分があります。
知らなかったわけではありません。
やろうと思えばできなかったわけでもありません。
知った上で、わざとやっていません。
もっとぶっちゃけて言えば「入会者が増えすぎないようにする」という意図すらあります。
マーケティングを教えている人間が、何を言い出すんだと思いますよね（笑）
今日は、その理由をお話しします。
普通、マーケティングは「もっと売る」ためにやる
一般的に、マーケティングの目的は、売上を増やすことです。
DRMなら…
見込み客を集める
↓
教育する
↓
商品を販売する
↓
さらに関係を深める
この仕組みを改善していけば、当然、売上は上がりやすくなります。
たとえば…
- 登録ページの成約率を上げる
- 無料オファーを強くする
- ステップメールを組む
- 販売前に教育する
- セールスレターを改善する
- 期限を設ける
- 特典をつける
- 追伸メールを送る
- リマインドする
やれることは、山ほどあります。
僕自身、クライアントのマーケティングでは、こうしたことを普通にやります。
なぜなら、売上を伸ばすことが目的だからです。
ところが、自分のアカデミーでは、必ずしも同じことをしていません。
売れるのに、なぜやらないのか？
これは、マーケティングを分かっている人ほど、不思議に思うかもしれません。
「宮本さん、それやった方が売れるでしょう」
→ はい。僕もそう思います（笑）
「もっと募集回数を増やしたら？」
→ 増えると思います。
「もっと強くクロージングしたら？」
→ おそらく増えます。
「募集期限をもっと前面に出したら？」
→ 反応は上がるでしょう。
「もっと広告を回したら？」
→ 入会者も増えるでしょう。
でも、僕はあえて、やらないことがあります。
理由は単純です。
売れすぎると困るからです。
「売れすぎると困る」という変なビジネス
普通なら「売れすぎて困っています」なんて言ったら、嫌味に聞こえますよね（笑）
でも、これは売上自慢の話ではありません。
事業構造の問題です。
五つ星文章術マスターズアカデミーは、僕自身が、かなり深く関わります。
コンテンツを提供して終わり、動画を渡して終わり、という商品ではありません。
- メンバーの状況を見る
- 相談を受ける
- 文章を見る
- フィードバックする
- 必要に応じて方向修正する
- 企画について一緒に考える
つまり、入会者が増えれば、僕自身が使う時間も増えます。
１０人増えた。
売上が増えた。
うれしい。
さらに10人増えた。
もっと売上が増えた。
うれしい。
さらに１００人増えた。
……
宮本、消滅（笑）
こうなるわけです。
売上が増えても、人生が悪くなったら意味がない
僕は、ここがビジネスではとても大切だと思っています。
売上が増えた。
利益も増えた。
でも…
- 朝から晩まで仕事
- メール対応
- 添削
- 面談
- 相談
- 休日も仕事
気づけば、自分が作ったビジネスに、自分自身が使われている。
それって、僕にとっては、あまり成功とは思えないんです。
もちろん「今は仕事に全振りして、とにかく事業を大きくしたい」という時期なら、それもいいでしょう。
でも、僕が作りたい事業は、そうではありません。
だから「売れるかどうか」だけで施策を決めないようにしています。
「売上最大化」と「事業最適化」は違う
ここで、今日一番お伝えしたいことがあります。
それは「売上最大化」と「事業最適化」は、同じではないということです。
マーケティングを勉強すると、どうしても…
- 成約率を上げよう
- 客単価を上げよう
- リピート率を上げよう
- LTVを上げよう
- もっとリード（見込客リスト）を取ろう
- もっと売ろう。
と考えるようになります。
もちろん、全部正しいです。
でも、その前に、もっと大切な問いがあります。
それは「自分は、どんな事業を作りたいのか？」です。
売れる施策が「正解」とは限らない
たとえば、月１００人まで対応できるビジネスなら、１００人集める施策を考えていい。
でも、月１０人しか対応できないビジネスなのに、１００人集める仕組みを作ったら、マーケティングとしては成功でも、経営としては失敗かもしれません。
もっと言えば、自分が月１０人とじっくり関わることに幸せを感じているなら、１０００人へ売る仕組みを作る必要なんてありません。
逆に、自分が直接関わらなくても価値提供できる商品なら、もっと多くの人へ届けてもいい。
つまり、マーケティングには、絶対的な正解があるわけではない。
ビジネスモデルによって、正解が変わる。
僕はそう考えています。
DRMは「売るための宗教」ではない
ここ、五つ星文章術を学んでいる方には、ぜひ覚えておいてほしいです。
DRMを学ぶと、つい「これをやらなきゃいけない」と思ってしまいます。
- 無料オファーを作らなきゃ
- ステップメールを作らなきゃ
- フロントエンドを作らなきゃ
- バックエンドを作らなきゃ
- アップセルしなきゃ
- クロスセルしなきゃ
でも、DRMは、守らなければ地獄に落ちる教義ではありません（笑）
道具です。
ハンマーと同じです。
釘を打つなら便利。
でも、豆腐を切るのにハンマーを持ってきたら、かなり豪快な冷奴になります（笑）。
大事なのは「セオリー通りか？」ではなく「自分の目的に合っているか？」なんです。
だから、アカデミーでは「あえて外す」
五つ星文章術マスターズアカデミーでは、僕自身が深く関わることを、価値の一つにしています。
だから、入会者数を最大化することをKPI（重要業績評価指標）にはしていません。
むしろ…
- 必要以上に増えないようにする
- 参加する人との相性も見る
- 誰でもウェルカムにはしない
- 強く煽らない
場合によっては「今は入らなくてもいいと思います」と言うことすらあります。
セールスとして見れば、機会損失かもしれません。
でも、僕の事業設計としては、それでいい。
なぜなら、僕が守りたいのは、売上だけではないからです。
「売れるのに売らない」は、逃げではない
ただし、ここには一つ注意があります。
売れない理由を「僕はあえて売っていませんから」と言ってごまかすのとは違います（笑）
本当にセオリーを外すなら、まず、セオリーを知っていること。
そして「なぜ外すのか？」を説明できること。
ここが大切です。
知らずにやらないのと、知った上でやらないのは、まったく違います。
ピカソの絵が、子どもの落書きと違うのと同じです。
基本を知らずに崩すのではなく、基本を理解した上で、目的に合わせて崩す。
僕は、マーケティングでも同じだと思っています。
実は、これも「五つ星成功術」につながっている
ここまで書いていて、改めて面白いなと思うんですが、この考え方って、五つ星成功術にも通じるんですよね。
世間一般で言われている「成功とはこういうもの」に自分を合わせるのではない。
- 売上
- 年収
- 会社規模
- フォロワー数
- 肩書き
もちろん、それらを求めることが悪いわけではありません。
でも、自分が望んでいない成功を手に入れて、自分の時間や人生を失ったら、何のための成功なのか分からない。
だから、ビジネスも人生も「何を増やすか？」の前に、「どうありたいか？」を考える。
僕にとって、五つ星文章術マスターズアカデミーは、その考え方で運営している事業の一つです。
ところが、「五つ星成功術」は違います
さて、ここからが、今日の本題です。
これまで、五つ星文章術マスターズアカデミーでは、あえて「売れるセオリー」を外している部分がある、とお話ししました。
では、今回の「五つ星成功術」はどうするのか？
実は……
真逆です。
今回は、セオリーを外しません。
むしろ、僕がこれまで学び、実践し、クライアントのマーケティングなどでも使ってきた、DRMの王道を、かなり忠実に再現します。
なぜなら、五つ星成功術と、五つ星文章術マスターズアカデミーでは、事業の目的も、商品の構造も違うからです。
今回は、「どこまで届けられるか？」を試したい
五つ星成功術を作る過程で、僕の中に、一つの思いがありました。
この考え方を、必要としている人は、もっとたくさんいるんじゃないか？
- 成功哲学を学んできた
- 自己啓発も学んだ
- 何度も人生を変えようとした
それでも「なぜ自分は変われないんだろう」と悩んでいる。
そんな人に「あなたが足りなかったのではない。整っていなかっただけ。」という考え方を、もっと広く届けてみたい。
だったら、今回は、マーケティングセオリーを抑える理由がありません。
むしろ、持っているカードを、きちんとフルに使ってみよう。
そう考えました。
だから、「公開実験」にしました
ここで、このシリーズのタイトル「DRM公開実験」の意味が、少し見えてきたと思います。
今回は、五つ星成功術という新しいブランドを使って、DRMの王道を実際に組んでいきます。
- 見込み客と、どう出会うのか？
- どんな無料オファーを作るのか？
- どんな言葉で興味を持ってもらうのか？
- どんな順番で理解を深めてもらうのか？
そして、どうやって次のステップへ進んでもらうのか？
完成したあとに「こうやりました」と結果だけを見せるのではなく、その設計思想まで含めて公開する。
だから「講座」ではなく「実験」なんです。
ただし、すべてを公開するわけではありません
ここは、先にお伝えしておきます。
今回の公開実験では、五つ星成功術のDRMを、最初から最後まで全部丸裸にするわけではありません（笑）
公開するのは「五つ星成功術との最初の出会いを、どう設計するか？」というところまで。
その先は、実際に五つ星成功術の世界へ入った方に、一人の読者として体験していただきます。
なぜ、そうするのか？
これも、この公開実験の一部です。
今度は「王道」のDRMを全部やります。
ということで、次回から、いよいよ本格的な、DRM設計の舞台裏へ入っていきます。
次回、第６話のテーマは「でも今回は、王道を全部やります」です。
五つ星文章術マスターズアカデミーでは、あえてセオリーを外した。
では、五つ星成功術では、どんなDRMを作るのか？
ここからは…
- 商品を持っている方
- メルマガをやっている方
- noteやSNSから商品を販売したい方
- これからDRMを作ろうとしている方
には、かなり実践的な話になってきます。
教科書ではなく、実際に今、僕が作っている仕組みを題材にします。
さて…
「売らないようにしていた宮本」が、本気でDRMを組んだら、何をするのか？
次回から、いよいよ実験本番です。
宮本真愿
追伸
この「DRM公開実験」の題材となる五つ星成功術に関しては、無料レポートをご用意しています。このレポートと合わせてお読みいただくことで理解が深まりますので、ぜひ手に取ってお読みください。
